Blogje over de quality indicators, externe werking en de realiteit van de afgelopen week. Accountantsberoep pas op dat je niet van jezelf verliest (vrij naar Liesbeth Spies).
Afgelopen week kreeg ik telefoon van een voorzitter van een raad van toezicht. We spreken hier dus over vrijwillige controle. Helaas meneer Kreuze, nu bent het niet geworden. Uw prijs was by far de hoogste. Maar u had echt de beste offerte. Wij waren erg onder de indruk van uw aanpak, uw rapportage, de inzet van IT-audit en een data-analist en vooral uw persoonlijke betrokkenheid. Zowel van u als van uw team. Van de 5 bent u daarom no. 3 geworden. ‘Dus no 1 op inhoud en kwaliteit en no 5 op prijs’, vroeg ik beleefd? Ja, dat klopt. ‘Mag ik ook vragen hoeveel wij verschilden met no 1 en 2 qua prijs’? O ja, dat hebben we natuurlijk in een excelletje uitgerekend. U bent 64% en 60% duurder dan nummer 1 en 2 van de ‘prijslijst’… Ik deed nog een poging om het plaatje compleet te krijgen: ‘hoeveel verschilden wij dan van no. 4’? Dat was net 10%. Dat viel wel mee. Echt jammer, we hadden graag zaken met u gedaan. Ach, ja, jammer, Prettige dag nog….
Het betrof een gesubsidieerd instelling met 338 medewerkers (201 fte) en € 19,6 mln omzet. Het resultaat 2020 was € 538.000 negatief. Solvabiliteit na resultaatverwerking 54%. Balanstotaal € 9,45 mln met daarin 2,0 mln aan voorzieningen. Mijn team had een uitgebreide en gedetailleerde calculatie gemaakt. Daarbij hadden ze zelfde klanten uit de branche vergeleken en waren op kleine 20k budget uitgekomen. Commercieel als ik denk te zijn, maar in overleg, hadden we de prijs bepaald op € 18.700 ex. Btw. Op basis van 15 jaar ervaring met onze aanpak een realistische prijs.
Conclusies op basis van het telefoongesprek en de schriftelijke terugkoppeling is niet dat er één kantoor is dat een prijsstunter is of die een ‘markt’ wil kopen? Ook niet dat wij een verrekening hebben gemaakt. Met zo’n 6 RA’s zijn we betrokken bij deze calculaties, dus dat is wel erg dom. Conclusie is wel dat wij te duur zijn. Even onze offertes van dit jaar op een rij gezet. 14 offertes uitgebracht, het is een rustig jaar tot nu toe. Daarvan 30% binnen gehaald, wel vaak met de tekst. U was niet de goedkoopste, maar de inhoud heeft de doorslag gegeven. In het veel gevallen, zeker bij MKB-familiebedrijven, speelde ook de klik een rol. Met u, uw team en met de fiscalisten. Bij de anderen opdrachten vielen we bijna 100% af op prijs. Op zich geen ramp, immers we gunnen anderen een klein budget….maar bij een instelling in Groningen waren we 35% duurder dan de winnaar. Bij een groot vastgoedproject 30% en zo kunnen we nog wel even door gaan. Deze 60% was wel een uitschieter.
Wat niet helemaal duidelijk te krijgen is, zowel voor ons als voor de selectiecommissie is natuurlijk waarin zit zo’n 60% prijsverschil? Op basis met ‘lost deal gesprekken’ die ik altijd probeer te voeren zit dat in de volgende elementen:
- Vrij beperkte interim controle;
- Geen management letter, slechts accountantsverslag met veel standaardteksten en natuurlijk significante gebreken in de AOIB (?);
- Geen inzet van IT-auditors;
- Geen of nauwelijks inzet van data-analyse;
- Besprekingen niet of minimaal begroot (‘besprekingen worden nacalculatorisch in rekening gebracht);
- Teams met een lage kostprijs door inzet van veel starters en stagiaires
- Veel werkzaamheden worden via LOTS of PBC-list bij de klant neergelegd
Dit weekend schreef college P. de K. te Rotterdam (soms Amsterdam) een blogje over de audit quality indicators. Hij bestede er de zondagochtend aan. Prima morgen voor reflectie en andere inzichten zou ik zeggen. Uit zijn stuk haal ik drie dingen:
- Hij wil het gesprek aan met cliënten en stakeholders (en er ontspon zich een discussie over wil dit zijn en hoe daarmee te gaan spreken);
- Hij stelde dat ‘Accountancyonderwijs, software, governance NL, aantrekkelijkheid beroep, kwaliteit toezicht AFM, besluiten bij Ministeries, bestuur NBA’ allen verantwoordelijk zijn;
- Hij stelde dat audit quality samen hangt met vier thema’s.
De vier thema’s waren volgens Pieter:
- cultuur/tone-at-top
- motivatie en beschikbaarheid auditteam
- motivatie en beschikbaarheid team cliënten en
- audit techniek.
Allemaal waar. Maar (helemaal niet chagrijnig) volgens mij speelt ook de mogelijkheid mee om de teams met een goed budget op pad te sturen, ervaren krachten in te zetten en het hele team goed en fair te belonen. Wist u trouwens dat het accountantsberoep zo’n € 1.000 minder betaald aan haar (academische) instromers dan een basisschoolonderwijzer of dan mijn dochter die marketing-analist is….
Kortom ik zou graag die AQIs rondom budget, uren en beloning toevoegen aan het lijstje van Pieter. Dan komen op 5 thema’s en zijn we ook gelijk bij het grote thema. Waarom zijn wij op aarde. Is het verloop in het beroep zo groot omdat wij de missie niet meer centraal stellen, maar de indicatoren? Graag roep ik bij voortduring ‘de missie is de baas’. Als je niet geloofd in het grote doel, de maximale toegevoegde waarde of de reden van bestaan, dan kunnen we de boel wel inpakken. Laat dan softwaremakers met algoritmen of audit-agents het werk maar overnemen….dan kunnen we de indicatoren hard programmeren en zij kosten ook veel minder dan een leuke ambitieuze universitair opgeleide, door steekproevenvermoeide jonge dame of een jonge kerel. In de lunchpauze kun je daar nog mee lachen…dat lukt me bij auditsoftware niet. En als we toch inzetten op betrokken en gemotiveerde jonge mensen, laten we dan hen mee nemen in de missie en fair belonen. Dus de 4-thema-AQI’s zijn mooi, maar ….accountants ‘pas op uw saeck’. Let op het 5de thema: de mensch. Het is toch veel leuker om ‘mensen voor cijfers’ te zijn….?
Over missie, beloning, offertes en menselijke maat ga ik graag het gesprek met u aan.